餐飲服務員培訓|怎么樣為客人點菜,服務員點菜抽成暴漲秘訣
你有沒有過這種感覺：
去餐廳吃飯，翻開菜單，前兩頁總是讓人覺得走錯了地方——菜價高得離譜，讓人感到錢包不保甚至想要馬上換一家店。
但往后翻翻發(fā)現(xiàn)價格還可以，甚至越往后越便宜，越翻越有底氣。
最后價格合適到戰(zhàn)勝了挪地方的懶惰，就果斷叫服務員點菜了。
服務員在與顧客接觸的第一線，提高營業(yè)額的任務大多還是要靠他們，所以提高他們的說話待客技巧是非常關鍵的。小編整理出一下10條服務員點菜培訓方法，供參考。
1.形象解剖介紹法：
用生動、形象的語言把菜品形象化、具體化，從而使客人產(chǎn)生想像。比如：“我們這道龍蝦菜是用黃金鼎上菜，伴隨著干冰霧氣，像騰云駕霧一般，很有氣勢，一道菜占半張桌，請客特別有面子?！?/span>
2. 第三方介紹法：
給客人推銷菜品時不要說：“這是我們餐廳最好的”——客人會覺得“你是自己說自己好”，而應說：“這道菜是我們客人最近反映最好的！”——這樣你就變成了第三方，更有可信性和說服力。
3.親近法：
“劉總，這道菜還是您教我們做的呢！上次您告訴我們做法后，廚師們就按照您說的配方做了，這不今天就推上市了，您幫我們再檢驗一下，看看做得對不對……”
4． 制造緊張空氣法：
“這道菜原料特別難買，因為是野生的，要專門派人海邊搶貨才能買到。要不您先預定上，我問問廚房還有沒有原料，沒有的話您再換一道別的?！?/span>
5. 速度取勝法：
“劉總，您剛才點的菜都是‘大菜’，需要時間有點長，不如再點個立馬可以上桌的，先吃著，您看這道菜5分鐘就能上桌……”
6.對比介紹法：
客人：“你們家這菜怎么這么貴？別的地方68，你們賣88！”點菜員：“劉總，請您先試試看，吃起來肯定不一樣，我們這里也有48元一份的，眼看起來一樣，但是吃起來就知道原料差別很大?！薄软樦腿艘馑贾v，然后再轉(zhuǎn)折闡述。
7.給客人選擇題：
比如客人看海鮮蝦類菜時，不要問：“你要不要來份蝦？”而應說：“您看要份基圍蝦還是爬蝦？”然后再次引導：“爬蝦的做法我們這里很獨特?！?/span>
8.借人之口法：
如：客人都稱贊這道菜我們家做得最好，你看是不是也來一份？
9.細心觀察：
點菜時一定要注意客人的眼睛，當客人注視到那個菜時，點菜員一定及時做介紹，這樣的推銷，客人最容易順其自然點菜。
10.特殊人群照顧法：
點菜時一定不要忘了孩子、女士和老人，點了他們愛吃的菜，往往會使整桌菜品錦上添花，而且這樣的菜一般毛利較高。
再有一個非常重要可能大家會忽視的問題就是菜單的設計，如何設計一個能幫你賣出附加值更高菜品的菜單呢？
特別是那種厚厚一本的菜單，首頁都是招牌硬菜，價格都比后面要貴很多。
如此來看，顧客對價格還是很敏感的，但有時好像又不怎么在意。
同樣的食材，在不同的店里賣不同的價格，似乎也都可以接受。
比如很普通的一盤青菜，裝修講究和地段好一些的餐廳賣 25 元一份，顧客不會覺得貴；在住宅區(qū)里的小飯店或者街邊大排檔 12 元一大盤，顧客也覺得沒問題。即使他知道，這兩個地方賣這一份菜的成本，可能都不會超過 5 元錢。
有個叫托奧斯基的人曾提到“錨定”原則。
第一次光顧一家餐廳，顧客對一切都是一無所知的，但他會根據(jù)以往的經(jīng)驗，或者諸如環(huán)境、服務態(tài)度等因素來給餐廳“初步定性”，對大致的價格有了心理預期。
這就像一個“錨”扎進土里，可接受價格范圍就大致確定了，之后會根據(jù)這個價格來選擇你的菜品。那為什么有些餐廳會在菜單里設置那么貴的菜，還放在首頁呢？
在 NBC 的一次采訪中，菜單設計師 Greg Rapp 揭開了緣由：
這是餐廳設置的“陷阱”，這些高價菜的作用往往是襯托出其他菜的“便宜”。
再比如更便宜的小份菜，顧客根本不清楚小份會有多小，他們只會看到小份更便宜。而這其實就是餐廳的目的：更貴的菜不過是用來做對比罷了。
既然是對比，那放在想要襯托的菜品旁邊不是更有效嗎？其實放在首頁還有另一個“小心機”。顧客的可接受價格范圍會在一個范圍里浮動，那如果把這個范圍整體提高，不就可以實現(xiàn)賣“貴菜”的想法了？
你肯定不大會去買它，但你會找個相對便宜、更合理的菜品
顧客心里往往沒有一把標準的秤，對于不同價格的不同商品，在沒有參考的前提下，他們說不清究竟孰好孰壞。這時比較就成了砝碼。
這其實就是一種心理，顧客要的不是實際的便宜，而是“占到便宜”的感覺。
比如餐廳，首頁諸如 999 元一只的至尊龍蝦可能并不是真的為了賣給顧客“賺大錢”，而是為了對比展示出第二頁 288 的龍蝦拼盤。這兩個數(shù)字放在一起，分量還更大，顧客自然會更愿意來一份。
成功的商店利用高價物品來創(chuàng)造“混合著憤怒與幸福的復雜感受”。猶豫和劃算之間，顧客最后往往會選擇還是坐下來點菜吧。
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