關(guān)于采購(gòu)過(guò)程中怎么跟供應(yīng)商談判拿到底價(jià)？有哪些較好的方法？
如果在談判中拿到底價(jià)？這個(gè)問(wèn)題我們將會(huì)用一篇文章來(lái)幫助大家理解。底價(jià)， 是可變成本，這個(gè)是名義上的“底價(jià)”， 每個(gè)供應(yīng)商的底價(jià)都不一樣， 底價(jià)跟供應(yīng)商的運(yùn)營(yíng)水平有關(guān)。底價(jià)，意味著他談判的底線，實(shí)際的“底價(jià)” 越過(guò)底線他情愿走人也不會(huì)做這個(gè)生意。
簡(jiǎn)單地說(shuō)只需搞清楚三個(gè)問(wèn)題:
1、供應(yīng)商的實(shí)力(質(zhì)量保證、價(jià)格、付款方式、交貨期限及售后服務(wù))
2、自己的需求;(往往比供應(yīng)商能夠提供的條件要高一些)
3、雙方有沒(méi)有達(dá)成一致的誠(chéng)意和實(shí)際行動(dòng)上的努力。
第三條不滿足就另找一家供應(yīng)商，重復(fù)上述步驟。
其實(shí)要拿到底價(jià)，不能靠談判“中”。談判前的準(zhǔn)備工作才是最重要的！
因此，溝通前的準(zhǔn)備工作很重要!那就是仔細(xì)搞清楚本單位(公司)的需求，了解三家以上的同類產(chǎn)品供應(yīng)商情況，這樣才知道自己要什么，并且有可供自己選擇的余地。
Step 1：先來(lái)2個(gè)工具
1. 供應(yīng)商感知模型
供應(yīng)商對(duì)于企業(yè)是什么“性質(zhì)”的供應(yīng)商，是可以用于“盤剝”的？還是要求著他們干活的“瓶頸”供應(yīng)商。雙方的地位不同談判方式不同。你沒(méi)辦法對(duì)“瓶頸”供應(yīng)商拍桌子，但與“盤剝”供應(yīng)商“的談判基本都會(huì)演變?yōu)椤眱r(jià)格再下去20%！否則現(xiàn)在就給我滾！”
2. SWOT模型
你拿什么去和供應(yīng)商談？要發(fā)起進(jìn)攻，首先要了解自己。要明白自己的“弱點(diǎn)”和“強(qiáng)項(xiàng)”在哪里，什么是在僵局中可以獲得突破的“機(jī)會(huì)”，更要明白對(duì)方會(huì)給你帶來(lái)的“威脅”在哪。
這兩個(gè)工具基本混企業(yè)的，尤其做采購(gòu)的應(yīng)該都知道吧...請(qǐng)先用這兩個(gè)工具把供應(yīng)商和本企業(yè)之間的關(guān)系和厲害關(guān)系整理一遍。
Step 2：需求分析
要對(duì)本企業(yè)的用量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并且對(duì)將來(lái)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)。
預(yù)測(cè)的方法可以是：
1. 移動(dòng)平均法
2. 線性法
....
總之要算出企業(yè)的需求是如何變化，如何“增長(zhǎng)”的，當(dāng)然要保證數(shù)據(jù)的真實(shí)性?。。?/span>
特別強(qiáng)調(diào)一下，所謂的“需求”不僅僅包括了與供應(yīng)商“已發(fā)生”的業(yè)務(wù)，也要把“潛在”業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)出來(lái)。
我一直主張供應(yīng)商必須要對(duì)企業(yè)橫向產(chǎn)品有所支持，因?yàn)檫@樣雙方合作面才有可能擴(kuò)張。
Step 3：成本分析
分析供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)，工具建議采用ABC成本法 （Activity Based Cost）。
然后請(qǐng)把這兩年相關(guān)原材料、合金元素價(jià)格走勢(shì)全部調(diào)出來(lái)。
如果沒(méi)有渠道，請(qǐng)直接瀏覽 LME 和 SMM的網(wǎng)站數(shù)據(jù)。
成本分析告訴你的是他的全部成本， 包括直接間接，細(xì)分成人工，物料，管理等等， 不講太多，自己百度。 我建議你看的事可變成本和不可變成本， 你要知道的是，如果他要接你這個(gè)單，他要增加的成本是什么？哪些房租，管理費(fèi)用，是他不接你這個(gè)單都存在的，說(shuō)狠一點(diǎn)，跟你沒(méi)有半毛錢關(guān)系，你的存在，只是分?jǐn)偭诉@個(gè)部分而已。 但是可變成本，是他為了生產(chǎn)產(chǎn)品需要額外付出的部分， 這個(gè)才是的名義上的底線。
請(qǐng)不要花大量時(shí)間去調(diào)用人力成本走勢(shì)，那一定是上漲的！??！
應(yīng)對(duì)人力成本上漲，請(qǐng)調(diào)用供應(yīng)商的數(shù)據(jù)，并對(duì) 產(chǎn)量、人員總量 做比例，即統(tǒng)計(jì)人員產(chǎn)出比。
目的在于：證明供應(yīng)商的生產(chǎn)效率在提高，抵消了人力成本上升。
Step 4：核心步驟來(lái)了！
市場(chǎng)分析！
你需要搜集如下市場(chǎng)信息
1. 同級(jí)別供應(yīng)商的價(jià)格
2. 上一級(jí)別供應(yīng)商的價(jià)格
3. Price Breaker的價(jià)格 （低價(jià)供應(yīng)商的價(jià)格）
一般供應(yīng)商在談判過(guò)程中會(huì)直接表示“大家的質(zhì)量是不同的；管理體系是不同的；服務(wù)是不同的……”以此強(qiáng)調(diào)“差異性”。
而你要實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)備好 哪些產(chǎn)品在市場(chǎng)上是”可替代的“，是”同質(zhì)化的“。
Step 5：邀約會(huì)談
找個(gè)華麗的場(chǎng)所，邀請(qǐng)供應(yīng)商來(lái)。給供應(yīng)商準(zhǔn)備好茶、咖啡和點(diǎn)心。如果有空的話，邀請(qǐng)供應(yīng)商一起共進(jìn)晚餐~
準(zhǔn)備工作已經(jīng)做足了~
剩下就是充分溝通以及談判技巧問(wèn)題了...！
采購(gòu)怎樣與供應(yīng)商充分溝通？
充分溝通的目的，首先是確保供應(yīng)商準(zhǔn)確無(wú)誤的理解采購(gòu)內(nèi)容，包括型號(hào)、色澤、數(shù)量、質(zhì)量要求、供貨進(jìn)度等等。
怎么確保?文字記錄。
怎么充分溝通？
招標(biāo)：三家以上供應(yīng)商進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)招標(biāo)，一個(gè)一個(gè)談價(jià)格，招標(biāo)過(guò)程中讓價(jià)高者先出局。
價(jià)格：合理價(jià)格。孩子切記只有錯(cuò)買，沒(méi)有錯(cuò)買。優(yōu)秀的供應(yīng)鏈管理都是至少給到30%的利潤(rùn)。
與供應(yīng)商的溝通一定要充分并形成文字記錄，既然是溝通，就切忌將自已的主觀意識(shí)強(qiáng)加給供應(yīng)商：被采購(gòu)強(qiáng)加責(zé)任的供應(yīng)商會(huì)在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)記恨在心，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候會(huì)報(bào)復(fù)，這是多年血的教訓(xùn)。供應(yīng)商本身的主觀意愿一定是想按時(shí)做好交貨，所以協(xié)商時(shí)，要善于引導(dǎo)供應(yīng)商積極配合。采購(gòu)本身應(yīng)該不易出錯(cuò)，但實(shí)際工作中卻經(jīng)常挨訓(xùn)，為什么?很多時(shí)候就是被“以為”害了。
與供應(yīng)商打交道，最忌“以為”兩字。采購(gòu)出錯(cuò)，很多時(shí)就犯在“以為”上，“以為”他聽(tīng)懂了、“以為”他收到了、你“以為”他知道、他“以為”你知道、“以為”沒(méi)有問(wèn)題、“以為”不會(huì)出事、“以為”能按時(shí)交貨，不是嗎?一解釋起來(lái)，全是“以為”。就是沒(méi)有確認(rèn)，最終不能確定，怎么講也講不清。如此一來(lái)，采購(gòu)把責(zé)任往哪去推?只有往供應(yīng)商那推，供應(yīng)商會(huì)買賬嗎?供應(yīng)商會(huì)不恨你嗎?
首先搞清楚雙方的情況，看看是否形勢(shì)往自己一邊倒，我方絕對(duì)優(yōu)勢(shì)， 然后做供應(yīng)市場(chǎng)分析，揣摩供應(yīng)商的出牌和自己的籌碼； 談判中，試探低限，把握信息，步步緊逼，逼他調(diào)整預(yù)期。 最后拿到有利的價(jià)格。 你越接近他終止談判的“零界點(diǎn)”，那你越接近“底價(jià)”。
人和人打交道，就是溝通。而充分有效的溝通，才能保證主觀上出錯(cuò)的幾率最低。把能講的事講完講到位，并形成雙方確認(rèn)的書面記錄，出了事，是誰(shuí)犯錯(cuò)一目了然，采購(gòu)能出什么差錯(cuò)?
臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功，以上很多點(diǎn)都需要你在行業(yè)里面慢慢積累才能做到。
否則， 招投標(biāo)是以價(jià)格作為唯一指標(biāo)的產(chǎn)品和服務(wù)，最簡(jiǎn)單有效的方法。
以上就是100唯爾(100vr.com)小編為您介紹的關(guān)于如果在談判中拿到底價(jià)的知識(shí)技巧了，學(xué)習(xí)以上的關(guān)于采購(gòu)過(guò)程中怎么跟供應(yīng)商談判拿到底價(jià)？有哪些較好的方法？知識(shí)，對(duì)于如果在談判中拿到底價(jià)的幫助都是非常大的，這也是新手學(xué)習(xí)財(cái)經(jīng)商貿(mào)所需要注意的地方。如果使用100唯爾還有什么問(wèn)題可以點(diǎn)擊右側(cè)人工服務(wù)，我們會(huì)有專業(yè)的人士來(lái)為您解答。
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