商品學：貨品管理數(shù)據(jù)分析-什么是貨品管理？如何做貨品分析？
貨品管理與數(shù)據(jù)分析
什么是貨品管理
如何做貨品分析
如何做貨品整合
分析工具的使用
什么是貨品管理？
就是對貨品的OTB、采購、分配、上市、推廣、分析、促銷、整合后得到有效收益的過程。
貨品管理的必要條件 。
1、人的要求：
對銷售敏感，對貨品有感覺，電腦操作熟練，數(shù)據(jù)分析能力強
2、崗位職責：
品牌每季貨品的OTB、采購預算及OTB、采購
品牌日常貨品跟進及應季貨品的補貨
品牌各店貨品的調整(分貨、調貨、清貨等）
品牌貨品季末總結
貨品管理的四個階段
科學OTB、采購-暢銷品不斷貨（OTB、采購、補貨）
貨品店鋪管理-存銷比控制
貨品的整合-銷售結構合理性分析
季末清貨-折扣的控制
錯誤的避免
?采購多少
?采購哪些
?怎么訂
?打破所謂的淡季和旺季 ?追求當季“零庫存” ?清理庫存 ?“銷—存”還是按“存—銷”
OTB、采購的核心：OTB、采購管理—OTB、采購是所有活動的起點，是貨品管理中最重要的一環(huán)。快速反應進行補貨是保障暢銷款不斷貨的唯一途徑。 
銷售目標
店鋪分類/商品結構
銷售分類
制定總需求計劃
SKU的寬度與深度
終端店鋪分三個類型，貨品結構如下：
SKU寬度：店鋪面積與陳列SKU標準
單款OTB、采購量：
單款OTB、采購量 = 鋪貨量 + 月均銷售*OTB、采購周期(月)
OTB、采購管理：需要對所管理的店鋪進行分類，制定合理的鋪貨標準
鋪貨量：5、3、2鋪貨理論標準，方法如下：
備注：鋪貨量的標準適用于產(chǎn)品的上市期、成長期、黃金銷售期，而在產(chǎn)品的衰退期則可以需根據(jù)實際情況進行調整
將店鋪分類：
A類店銷售額15萬以上；
B類店銷售額8-15萬以上；
C類店銷售額8萬以下。
將商品分類：
A類商品代表預測暢銷款；
B類商品代表預測平銷款；
C類商品代表預測陳列款
OTB、采購計劃
1、年度銷售目標（目標是OTB、采購的依據(jù)）指標計劃和完成額
2、制定拓展計劃（新開店鋪計劃，是貨品準備的依據(jù)）
3、將計劃分解到月;
4、OTB、采購計劃（OTB、采購計劃）OTB、采購計劃安排.
5、（OTB、采購計劃）
OTB、采購會的重要指標：計劃指標。有了OTB、采購的數(shù)據(jù)后在OTB、采購中主要工作就是
1、選款
2、款式分類
3、單款采購量
4、下單分析
商品分類：
主推款：根據(jù)整體的商品組合，要求必須進行OTB、采購；
主推款之明星款：經(jīng)過多輪論證，預計為本季暢銷款；
季節(jié)款：在春夏季與秋冬季之間上市，為了滿足過渡期新款的銷售需求，生命周期一般為2—3個月左右；
其 他：根據(jù)地區(qū)的銷售特點以及消費需求進行選擇性OTB、采購
上市計劃：
產(chǎn)品的上市時間。
單款OTB、采購量案例分析：
某客戶有3家店鋪，1家A類店鋪，1家B類店鋪，1家C類店鋪，A類商品月均銷售12件， B類商品月均銷售6件， C類商品月均銷售2件，計算該客戶A、B、C類商品OTB、采購量：
單款下單完成后，需要對整體的OTB、采購進行修正：
確認總量OTB、采購是否合理？
確認OTB、采購SKU是否足夠？
確認A類商品采購量是否足夠？
確認A類商品SKU是否足夠？
確認商品組合是否合理？
確認每月上市的商品適合合理？
單款補貨預測：
快速反應進行補貨是非常重要，如反映太慢會導致暢銷款斷貨，損失銷售，如補貨數(shù)量太少，同樣會導致斷貨：
清楚知道補貨周期，現(xiàn)有庫存、未到貨量；
清楚知道貨品的銷售數(shù)量，銷售走勢，所處的生命周期；
現(xiàn)有上市店鋪的數(shù)量，準備上貨店鋪的數(shù)量
預測未來60天銷售數(shù)量
5、3、2鋪貨要求制定單款鋪貨量，減少因銷售波動而產(chǎn)生的斷貨；
工具表：詳見商品管理工具
附件一：《計劃需求表》
附表二：《單款補貨分析表》
什么是貨品分析？
通過運用分析工具結合實際情況分析貨品（風格、系列、 定位、類別、動銷、庫存）在不同階段存在的不同問題。
貨品分析的重要性
1，提升貨品動銷率
2，達成銷售
貨品分析的目的
3，預測貨品風險，給與經(jīng)營者一定的建議和方案
4，加強貨品管理，提高庫存質量，提升銷售。
5，加快貨品資金周轉，提高投資回報率
從上述表格中可以得到上季同期各類銷售占比、銷售折扣，本季OTB、采購可以進行參考
貨品分析的邏輯基礎
市場需求是一切營銷活動的基礎和依靠
進銷存三者互相影響、互相依存，決不能脫離其中任意一個來做分析
怎樣做貨品分析
從產(chǎn)品上市到下架的整個過程跟進，各個階段存在的問題通過分析工具。
導入期：對OTB、采購的產(chǎn)品作貨品分配表，按序上貨推廣方案。
成長期：貨品排行榜分析追蹤暢滯產(chǎn)品。
成熟期：抓毛利的關鍵時期貨品的補貨，追單量分析預測，達到在周期內能合理銷售又能毛利庫存比合理。
衰退期：對貨品的清貨、折扣、下架的方案作預判。
貨品分析的重點指標
庫銷比（總量、大類、性別、各系列的量是否合理）
新老品占比（反映庫存年齡結構，老化程度）
SKU庫存銷售占比(反映產(chǎn)品暢滯銷)
SKU動銷率、寬度和深度等等
1、銷售達成率
在一定周期內完成銷售目標的比率
銷售達成率 = 實際銷售÷計劃銷售
衡量銷售目標的準確性，清楚掌握店鋪實際完成情況。
2、坪效
在一定周期內，單位經(jīng)營面積上產(chǎn)生的銷售金額
坪效=銷售額÷經(jīng)營面積
衡量賣場的有效利用程度，證明店鋪運營效率的高低。
3、同店同比
在一定周期內，店鋪的銷售金額與上年同期銷售金額的對比。
同店同比=（本期銷售額-上年同期銷售額） ÷上年同期銷售額
衡量一個店鋪內良性發(fā)展能力的重要指標。
4、同店環(huán)比
在一定周期內，店鋪的銷售金額與上期銷售金額的對比。
同店環(huán)比=（本期銷售額-上期銷售額） ÷上期銷售額
衡量一個店鋪營業(yè)持續(xù)性的重要指標。
5、平均單價
在一定周期內，店鋪銷售產(chǎn)品的平均價格。
平均單價=銷售額÷銷售件數(shù)
衡量店鋪所在商圈的消費能力；衡量店鋪鋪貨準確性的參考指標。
6、客單價
在一定周期內，店鋪內顧客的平均購買金額。
客單價=總銷售額÷購買人數(shù)（銷售發(fā)票數(shù)量）
衡量店鋪銷售人員連帶推銷能力的重要指標。
7、客單量（連帶率）
在一定周期內，店鋪內顧客的平均購買件數(shù)。
客單量=銷售件數(shù)÷購買人數(shù)（銷售發(fā)票數(shù)量）
衡量店鋪銷售人員連帶推銷能力的重要指標。
8、庫銷比
庫銷比 =月初庫存金額÷預估當月銷售額（以零售價計算）
庫銷比=月初庫存數(shù)量÷預估當月銷售數(shù)量
9、折扣率/新貨占比
該季貨品的平均銷售折扣率
折扣率=實際銷售金額/吊牌價金額
=（正價銷售+特價銷售）/銷售額的吊牌金額
新品占有率=新品庫存÷全部庫存×100%
10、回款率
銷售回款率=實收銷售款/銷售總收入*100%
=〔銷售額-（銷售額*商場扣點）〕/銷售額
11、售罄率
售罄率=銷售量/期初庫存量，售罄率計算期間通常為一周，一個月或一個季
等等指標，根據(jù)公司實際情況進行調整
結論與建議
總量、庫銷比是否合理？
新舊貨占比是否合理？（不合理，舊貨建議何時清理，新貨缺的是否需要立即補貨）
各系列、性別存銷比是否合理？高和低應該采取的措施
暢滯銷款的分析（是否存在暢銷的沒有，滯銷的很多的情況？
建議：何時、怎樣補/清款、補/清量、補/清理哪些款的量
貨品整合的目的
貨品整合方法
補足暢銷款貨量
找替代款，主力推薦
貨品集中、內部促銷
調整陳列、調整搭配
貨品整合后的效果評估
時間要求:三天或一周
評估內容:
各店鋪相關業(yè)績的提升?
各單款數(shù)量及動銷率的提升?
調撥貨品的增幅?
通過對銷售額和銷售量的增長趨勢的把握，可以找出客戶增長或下滑的本質；如銷售額增長大于銷售量增長，說明增長主要來源于產(chǎn)品平均價格價格的提高，它反映了市場平均價格的提高或者是客戶產(chǎn)品結構升級,即結構性增長；反之，為容量性增長。
很多的消費品行業(yè)存在明顯的季節(jié)性趨勢；根據(jù)行業(yè)規(guī)律，為企業(yè)提出生產(chǎn)運做及渠道供貨的的合理性規(guī)劃
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